销售这样做才对:每天一堂销售课

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书    名
销售这样做才对:每天一堂销售课
出版社
人民邮电出版社
页    数
295页
开    本
16
品    牌
人民邮电出版社
作    者
唐华山
出版日期
2012年4月1日
语    种
简体中文
ISBN
9787115274229

销售这样做才对:每天一堂销售课内容简介

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销售这样做才对:每天一堂销售课图书目录

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目 录
  
  第1章 销售定律篇 1
  第1天 名人效应:借助名人效应,早日走向成功 2
  第2天 USP法则:制造独特的产品卖点 2
  第3天 逆向思维:“反弹琵琶”常常能获得意想不到的收获 3
  第4天 紫牛理论:与众不同的产品会吸引消费者的注意 3
  第5天 干鱼片理论:把握销售良机,抢先占领市场 4
  第6天 登门槛效应:循序渐进才能笑到最后 4
  第7天 聚焦法则:有焦点才会有卖点 5
  第8天 达维多定律:主动淘汰自己,否则别人就会淘汰你 6
  第9天 931法则:精诚所至,金石为开 6
  第10天 1∶29∶300法则:数量决定业绩,付出总有回报 7
  第11天 80/20法则:锁定最能创造价值的重要客户 7
  第12天 6+1缔结法则:设法让客户不断点头说“是” 8
  第13天 凡勃伦效应:抓住炫耀心理,有时昂贵更具吸引力 8
  第14天 蘑菇定律:摆正心态,早日度过销售寂寞期 9
  第15天 麦吉尔定理:有多少条舌头,就会有多少种口味 9
  第16天 赫克金法则:做一个好人比什么都重要 11
  第17天 刺猬定律:与客户保持适当的距离 11
  第18天 阿尔巴德定理:对客户了解越多,成功的几率就越大 12
  第19天 哈默定律:没有不好卖的产品,只有蹩脚的销售人员 12
  第20天 杜邦定理:只有包装到位,客户才会乐意掏腰包 13
  第21天 101℃定律:多一点创新意识,就会多一点成功的机会 14
  第22天 对比法则:赋予产品不同的等级,给客户更多选择 14
  第23天 250定律:不要得罪任何一位客户 15
  第24天 奥美原则:为了维护客户的利益,利润可以暂时不考虑 15
  第25天 斯通定理:态度决定结果 16
  第26天 150法则:有效控制自己的交际范围 16
  第27天 印刻效应:培养客户的忠诚度 17
  第28天 首因效应:给客户留下美好的第一印象 17
  
  第2章 销售认知篇 19
  第29天 销售是光荣而伟大的事业 20
  第30天 做客户的朋友和顾问 20
  第31天 永远不要做“一锤子买卖” 21
  第32天 销售的任务就是满足客户的需要 22
  第33天 一切以客户的利益为出发点 22
  第34天 急客户之所急,想客户之所想 23
  第35天 销售过程比结果更重要 23
  第36天 立志做优秀的销售人员 24
  第37天 成功的秘诀就是坚持到底 25
  第38天 不要因为客户的拒绝而灰心丧气 25
  第39天 将“胆怯”二字碾碎 26
  第40天 时刻提醒自己“我是最棒的” 26
  第41天 成交始于被拒绝 27
  第42天 正确认识失败,跌倒后一定要再爬起来 27
  第43天 缓解压力,做一名快乐的销售人员 28
  
  第3章 衣着形象篇 31
  第44天 先看衣着后看人 32
  第45天 注重仪表,别让产品自动贬值 32
  第46天 没人愿意和形象邋遢者打交道 33
  第47天 着装必须遵循的TOP原则 34
  第48天 男士着装重在“洁” 35
  第49天 女士仪容重在“雅” 35
  第50天 通过优雅的手势表达心意 36
  第51天 以“站”姿吸引客户 36
  第52天 用“走”姿传递自信 37
  第53天 让“坐”姿传递热情 38
  第54天 着装档次有讲究 38
  第55天 打造积极乐观的完美形象 39
  
  第4章 气质修养篇 41
  第56天 提高自身修养,与不良行为说再见 42
  第57天 用良好的习惯叩开成功的大门 42
  第58天 致力于培养良好的性格 43
  第59天 保持好心情,拿单更轻松 43
  第60天 用一颗平常心对待销售工作 44
  第61天 冬天过后就是春天,逆境过后就是顺境 44
  第62天 像拧干海绵一样将心态归零 45
  第63天 只有坚持学习,才能获得一流业绩 46
  
  第5章 销售礼仪篇 47
  第64天 礼仪是销售人员的必修课 48
  第65天 礼仪是文化素养的外在表现 48
  第66天 不可不知的言谈礼仪 49
  第67天 注重礼仪,别让小细节成为大障碍 49
  第68天 名片上的头衔要名副其实 50
  第69天 递接名片讲究“奉”与“恭” 50
  第70天 打电话需要注意的通行礼仪 51
  第71天 掌握正确的握手“尺度” 52
  第72天 四种典型的错误握手方式 53
  第73天 了解拜访礼仪,在客户面前不可太随便 53
  第74天 销售人员最容易犯的九个禁忌 54
  第75天 微笑也是一种礼仪 55
  第76天 掌握保持微笑的三种方法 55
  第77天 用心倾听更重要 56
  第78天 倾听时需要注意的礼仪与技巧 56
  第79天 嘲讽客户是销售人员的大忌 57
  第80天 销售细节决定销售成败 57
  
  第6章 素质能力篇 59
  第81天 优秀销售人员必备的五种特质 60
  第82天 情商比智商更重要 60
  第83天 情商直接决定销售业绩 61
  第84天 运用情感优势,收获喜人业绩 61
  第85天 一定要对客户体贴入微 62
  第86天 在突发事件面前要学会随机应变 63
  第87天 用幽默拉近彼此的距离 63
  第88天 懂得变通,不要陷入固有思维模式中 64
  第89天 经常学习才不会出洋相 64
  第90天 打破思维定式,创造优秀业绩 65
  第91天 只要肯动脑,就能找到解决方法 66
  第92天 销售人员迈向成功的四把金钥匙 66
  第93天 最受客户欢迎的三类销售人员 67
  
  第7章 营销口才篇 69
  第94天 要想让客户对产品感兴趣,就必须让他对你的话题感兴趣 70
  第95天 多积累知识,多培养能力 70
  第96天 根据客户的特点寻找共同话题 71
  第97天 对客户具有吸引力的两类话题 72
  第98天 口才训练的六个要点 72
  第99天 掌握向客户提问的技巧 73
  第100天 优秀销售人员的提问心得 74
  第101天 不要与客户据理力争 74
  第102天 沉默有时是最好的回答 75
  第103天 永远不说让客户反感的话 76
  第104天 销售成功离不开好口才 76
  第105天 塑造销售的语言魅力 77
  第106天 赞美是一种无与伦比的力量 77
  第107天 赞美客户应遵循的三个原则 78
  
  第8章 沟通技巧篇 79
  第108天 言语得体,说话才会迷人 80
  第109天 笑容是销售人员最好的名片 80
  第110天 会说不如会听 81
  第111天 倾听在沟通中的三个作用 82
  第112天 培养自己的倾听技能 82
  第113天 适当赞美是沟通的润滑剂 83
  第114天 用眼神拉住客户 84
  第115天 打出微笑这张王牌 85
  第116天 肢体语言具有神奇的魅力 85
  第117天 读懂客户的肢体语言 85
  第118天 设法了解客户拒绝的真正原因 86
  第119天 与客户交流时,精神一定要集中 87
  第120天 闭上嘴巴,听客户说话 87
  第121天 倾听客户感受,把握真实想法 88
  第122天 让客户体会到优越感 89
  第123天 过分热情只会让客户提高警惕 90
  第124天 沟通的艺术在于含蓄委婉 90
  第125天 言不由衷的赞美让人厌烦 91
  第126天 亲切地叫出客户的名字 91
  第127天 记住客户姓名的三种方法 92
  第128天 钢铁大王的成功经验 92
  第129天 充分利用善意的谎言 93
  第130天 说服客户要以理服人 93
  第131天 说服客户要以利诱人 94
  第132天 说服客户要以情动人 94
  
  第9章 社交人脉篇 97
  第133天 人脉就是财脉 98
  第134天 广泛的人脉资源会让你更成功 98
  第135天 你的人脉资源价值几何 99
  第136天 扩大交际范围,向成功者学习 99
  第137天 养成每天认识几位新朋友的习惯 100
  第138天 销售业绩来自与客户真诚的交往 100
  第139天 销售人员不可不知的社交技巧——表情与动作 101
  第140天 销售人员不可不知的社交技巧——语言表达 101
  第141天 让老客户满意,新客户就会不请自来 102
  第142天 人际交往中不可缺少的八种朋友 102
  
  第10章 寻找客户篇 105
  第143天 从亲朋好友中寻找客户 106
  第144天 利用信息资料去寻找客户 106
  第145天 通过相关机构去寻找客户 107
  第146天 其他获取客户信息的途径 107
  第147天 一眼看出你的潜在客户 108
  第148天 只有多发展新客户,生意才会源源不断 109
  第149天 重视老客户的滚雪球效应 109
  第150天 重视客户推荐的每一个人 110
  第151天 设法赢得客户的认可 111
  第152天 主动争取客户的推荐 111
  第153天 了解你的客户类型 112
  第154天 不要指望第一次拜访就成功 113
  第155天 被拒绝后再次拜访客户的常用理由 114
  
  第11章 接近客户篇 117
  第156天 不要在对客户一无所知时贸然拜访 118
  第157天 邀约的三个技巧 118
  第158天 电话约见不要引起客户的反感 119
  第159天 电话预约的说话技巧 119
  第160天 拜访客户要选对时间 120
  第161天 千万不要看不起小客户 121
  第162天 找到客户的抗拒点 121
  第163天 征服强势型客户 122
  第164天 接近客户前必须做的准备工作:了解客户 124
  第165天 接近客户前必须做的准备工作:了解产品 124
  第166天 接近客户前必须做的准备工作:拟订拜访计划 125
  第167天 接近客户前必须做的准备工作:拟订拜访信函 126
  第168天 接近客户前必须做的准备工作:电话预约 126
  第169天 接近客户的四种策略 127
  第170天 明确告诉客户自己拜访的目的 128
  第171天 做好客户访问记录 128
  第172天 不断增加客户拜访量 129
  第173天 用目光与客户进行交流 129
  第174天 用开场白赢得客户的好感 130
  第175天 四种有效的开场方式 131
  第176天 察言观色,根据客户心理进行销售 131
  第177天 不要用“冷冰冰” 的语气和客户说话 132
  第178天 弄清楚客户最关心的事 132
  第179天 永远把客户当做主角 134
  第180天 一味辩解只会失去客户的信任 135
  第181天 对客户常怀一颗感恩之心 136
  第182天 重视建立客户档案 136
  第183天 搞好关系,变障碍为桥梁 137
  
  第12章 客户类型篇 140
  第184天 犹豫型客户:营造紧迫氛围,让对方觉得不买很可惜 141
  第185天 豁达型客户:尊重对方看法,强调产品优势 142
  第186天 自我型客户:自我型客户的识别技巧 142
  第187天 自我型客户:说服自我型客户的技巧 143
  第188天 专家型客户:适时夸奖,耐心做个好听众 143
  第189天 不满型客户:忍受牢骚,化解对方的不满 144
  第190天 啰唆型客户:控制谈话时间的技巧 145
  第191天 果断型客户:循循善诱,让对方变被动为主动 145
  第192天 左脑型客户:只有多肯定对方的观点,才能赢得对方的好感 146
  第193天 右脑型客户:趁热打铁,不给对方拖延的机会 147
  
  第13章 目标计划篇 150
  第194天 目标不明确,难以有突破 151
  第195天 为自己设定一个切实可行的目标 151
  第196天 销售人员的四个目标 152
  第197天 事前有计划,行事才会有章法 153
  第198天 细化目标更易实现目标 153
  第199天 只有做好计划,才能事半功倍 154
  第200天 立即行动,说一尺不如行一寸 154
  第201天 把24个小时当成25个小时用 155
  第202天 合理安排时间,提高个人业绩 156
  第203天 不可不知的两种销售计划 156
  
  第14章 需求挖掘篇 158
  第204天 销售是对客户需求的再创造 159
  第205天 客户需求的三种类型 159
  第206天 挖掘客户需求的四个原则 160
  第207天 激发客户潜在需求的特殊技巧 160
  第208天 挖掘客户的真正需求 161
  第209天 提问在销售中的八个作用 162
  第210天 产品销售三部曲 163
  第211天 提问能力决定销售能力 163
  第212天 用发展的眼光为客户创造需求 164
  第213天 销售思路决定销售业绩 165
  第214天 运气提高不了业绩,找准需求点才是关键 165
  第215天 客户购买需求的五个层次 166
  第216天 客户购买的理智动机 167
  第217天 客户购买的感情动机 168
  第218天 男性客户购买心理分析 169
  第219天 女性客户购买心理分析 169
  第220天 年轻客户购买心理分析 170
  第221天 中年客户购买心理分析 171
  第222天 老年客户购买心理分析 171
  
  第15章 产品展示篇 174
  第223天 销售人员应该成为产品专家 175
  第224天 成功销售从了解品牌开始 175
  第225天 认清产品,消除客户疑虑 176
  第226天 不要过分夸大产品的功效 177
  第227天 你对产品有信心,客户才会有信心 177
  第228天 掌握产品的相关知识 178
  第229天 产品展示的三种方法 179
  第230天 产品展示的三个原则 180
  第231天 做好产品展示说明的七个要点 181
  第232天 提炼卖点,增加产品的吸引力 181
  第233天 用独特的卖点打动客户 182
  第234天 为产品提炼一个让人难忘的卖点 183
  第235天 产品报价有技巧 184
  第236天 根据客户心理“价”驭产品 185
  第237天 即使胜券在握,也不要向客户唐突报价 185
  第238天 乔·吉拉德的报价技巧 186
  
  第16章 产品劝购篇 188
  第239天 只有找准对象,才不会白费口舌 189
  第240天 找准购买决策人 189
  第241天 直奔主题不可取 190
  第242天 别让你的努力付诸东流 190
  第243天 给客户一定的考虑时间 191
  第244天 客户拒绝的典型借口:价格太高,我买不起 192
  第245天 客户拒绝的典型借口:过段时间再来吧 192
  第246天 客户拒绝的典型借口:以前用过,但不好用 193
  第247天 客户拒绝的典型借口:我要考虑考虑 194
  第248天 客户拒绝的典型借口:不想更换新产品 195
  第249天 应对“挑三拣四”的客户要讲究技巧 195
  第250天 产品介绍:有效展示产品的技巧 196
  第251天 产品介绍:介绍产品时切忌画蛇添足 197
  第252天 尊重客户,多为客户想一想 197
  第253天 产品劝购的四个技巧 198
  第254天 处理客户抱怨要遵循的三个原则 198
  第255天 关照客户,为他找一个拒绝的理由 199
  
  第17章 排除异议篇 200
  第256天 利用客户的逆反心理促进销售 201
  第257天 巧妙化解客户的不满情绪 201
  第258天 不要当面反驳客户的抱怨 202
  第259天 以静制动,息事宁人 203
  第260天 将客户投诉看成珍贵的礼物 203
  第261天 不能只会说“对不起” 204
  第262天 典型的客户异议及解决方案 205
  第263天 编写一个标准的客户异议应答语 205
  第264天 以一颗宽容的心来处理异议 206
  第265天 针对产品的七种异议 206
  第266天 针对客户心理的五种异议 208
  第267天 处理异议要选对时机 209
  第268天 处理客户投诉的六个步骤 210
  
  第18章 促进交易篇 212
  第269天 不要过早亮出自己的底牌 213
  第270天 紧迫感可以促进成交 213
  第271天 促进快速成交的六种技巧 214
  第272天 利用稀缺性概念巧营销 215
  第273天 不要让客户看出你迫切成交的心理 216
  第274天 尽量不让客户说“不” 216
  第275天 准确判断客户的购买力 217
  第276天 激发客户的购买欲望 218
  第277天 坚持不懈,不急不躁 218
  第278天 老实的销售人员更容易成功 219
  第279天 让热情的服务成为你的金字招牌 220
  第280天 达成协议后,要争取更多的订单 220
  第281天 找到与客户的共同话题 221
  
  第19章 催款要账篇 222
  第282天 收款高手的六个诀窍 223
  第283天 收款策略要因人而异 224
  第284天 尽量避免应收账款的增加 225
  第285天 控制与加强应收账款的回收 226
  第286天 预防呆账的有效措施 226
  第287天 电话催账的五个关键步骤 227
  第288天 信函催款的方法与技巧 228
  第289天 四种有效的收款方式 229
  第290天 学会用法律手段维护自身的合法权益 230
  第291天 依法讨债需要注意的问题 231
  
  第20章 职业风范篇 232
  第292天 不要在客户面前低三下四 233
  第293天 死缠烂打只会招人厌烦 233
  第294天 自始至终保持你的热诚 234
  第295天 不为失败找借口,只为成功找方法 235
  第296天 要懂得放弃,别将固执当坚持 235
  第297天 要有“吃亏是福”的精神 236
  第298天 欺骗客户的唯一后果就是失败 236
  第299天 永远不要以“苦瓜脸”面对客户 237
  第300天 细微之处见品质 238
  第301天 永远都要做一个守约的销售人员 238
  第302天 一诺千金,准时交货 240
  第303天 千万不能占客户的便宜 240
  第304天 诚实会让你赢得更多的客户 241
  
  第21章 售后服务篇 243
  第305天 真正的服务始于成交之后 244
  第306天 成交后的一三七法则 244
  第307天 售后服务的两个要点 245
  第308天 售后服务的常规内容 246
  第309天 通过建立客户档案做好售后服务 246
  第310天 将成交看做另一次销售的开始 247
  第311天 用出色的服务赢得回头客 247
  第312天 卖货就如同嫁姑娘 248
  第313天 避免售后服务同质化 249
  第314天 信守承诺,跟进服务 249
  
  第22章 电话营销篇 251
  第315天 电话营销的定义、优势与职能 252
  第316天 电话营销的主要目标与次要目标 253
  第317天 电话营销的五个特性 254
  第318天 让通话声音更具魅力的关键因素 255
  第319天 通话时要配合恰当的身体语言 256
  第320天 发现客户最关心问题的技巧 256
  第321天 解决客户最关心问题的方法 257
  第322天 遇到棘手问题的心理暗示技巧 258
  第323天 首次电话拜访不是非要立即成交,赢得下次拜访的机会更重要 259
  第324天 一定要等对方放下听筒后,再挂电话 259
  第325天 建立和维护客户资料库 260
  第326天 利用电话快速获取各种信息 261
  第327天 利用电话快速寻找准客户 261
  第328天 先寄资料,再打电话 262
  第329天 适当透露产品价值,有效吸引客户注意 262
  第330天 给客户打电话时要知趣 263
  第331天 面对知识渊博的客户,不妨做一名耐心的听众 263
  第332天 学会与“守门人”过招 264
  第333天 在电话里说出你的赞美 264
  第334天 优秀开场白要达到的三种效果 265
  第335天 每天都要保持足够的电话量 266
  
  第23章 营销大师篇 267
  第336天 菲利普·科特勒:营销学之父的10Ps营销理论 268
  第337天 菲利普·科特勒:让客户高度满意是销售成功的关键 269
  第338天 菲利普·科特勒:认真调查市场,获取有用信息 270
  第339天 史蒂夫·乔布斯:有不一样的想法,才会有不一样的收获 271
  第340天 阿尔·里斯:品牌才是企业的核心竞争力 272
  第341天 迈克尔·波特:只有在竞争中胜出,才能赢得未来 272
  第342天 博恩·崔西:问出客户的真正需求 273
  第343天 金克拉:对客户倾注一颗真心 274
  第344天 乔·吉拉德:每一种产品都有自己独特的味道 275
  第345天 原一平:对自己负责,争取每天进步一点点 275
  第346天 汤姆·霍普金斯:树立目标很重要,自我暗示不可少 276
  第347天 田中道信:实践出真知,勤奋有回报 277
  第348天 巴巴拉·本德·杰克逊:关系销售的五种形态 277
  第349天 卡利·菲奥莉纳:网络营销大有可为 278
  
  第24章 网络营销篇 281
  第350天 网络营销的五个特点 282
  第351天 网络营销的八个功能 283
  第352天 博客营销的特点 285
  第353天 让博客更受欢迎的技巧 286
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  参考文献

销售这样做才对:每天一堂销售课序言

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销售是一切商业活动的基础,销售圈对此的流行说法是:除非销售发生,否则什么都没有发生。企业的利润、产品的价值、客户的收益、员工的收人都只有在销售发生之后才会实现。
  销售是有可能创造奇迹的事业,它为每一个平凡的人提供了成功的契机。比如大家熟知的乔·吉拉德,35岁时仍一贫如洗;比如原一平,在做销售前也是两手空空。很多著名的商业巨擘,如“经营之神”松下幸之助、“华人首富”李嘉诚、“塑胶大王”王永庆、“麦当劳之父”克罗克等,都是靠销售起家的。可以说,是销售改变了他们的人生,是销售让他们跻身世界上最成功的人士之列。
  从事销售工作的好处数不胜数。通过销售,你可以将自己的价值观或产品推销给别人,在别人接受的过程中,你也会获得极大的满足感和成就感;通过销售,你可以学会察言观色,从心理层面了解别人的想法;通过销售,你可以和别人建立起融洽的人际关系,让自己成为一个受欢迎的人;通过销售,你可以提高自己的沟通技能和演说能力……
  如今,在经济环境变革加速的背景下,销售变成了一项非常具有挑战性的事业。外部市场的变化,行业竞争的加剧,使市场、渠道、信息、客户、产品、服务都与以往截然不同,要想应对这种局面,销售人员必须拥有更多的技巧和更好的应变能力,而这一切又都是以更加完备的销售知识和技能为基础的;同时,越来越大的业绩目标甚至职业压力也使得众多销售人员没有足够的时间去逐本啃读专著。
  为此,本书在《每天一堂销售课》第1版的基础上,重新将各类销售知识与技能拆分为365个小单元,向读者介绍了销售定律、销售认知、衣着形象、气质修养、销售礼仪、素质能力、营销口才、沟通技巧、社交人脉、寻找客户、接近客户、需求挖掘、产品展示、产品劝购、排除异议、促进交易、催款要账、售后服务、电话营销、网络营销等销售方法的要点。本书内容全面、形式灵活,读者可以在忙碌之余随时翻看查阅,逐步积累知识、提升能力,轻松步入顶级销售人员的行列。
  与第1版相比,本书具有以下四个特色。
  第一,系统全面。本书立足于全程指导,对销售活动的各个层面条分缕析,涉及了销售人员想知道或必须知道的各方面的知识。
  第二,内容新颖。本书加入了大量与现实营销环境相符的内容,不仅引人了微博营销、团购等新的营销手段,还介绍了乔布斯、京东网、凡客诚品这样一些当今炙手可热的企业家和企业。
  第三,案例经典。本书与读者分享来自一线销售高手的成功经验,有助于读者更好地胜任销售工作,获得突出的业绩。
  第四,注重实战。本书针对销售人员中普遍存在的典型问题,提供了有效的解决方案。
  本书小单元内容共分三个部分:一是“核心提示”,用一句话的形式提炼该单元的核心要点;二是“理论指导”,包括“理论讲解”(对某一个营销主题相关理论的讲授或技巧的介绍)和“经典案例”(一些经典的销售故事);三是“行动指南”,主要是给予销售人员一些指导性的原则和建议。
  谨以此书献给那些不向平庸妥协、不向失败低头,致力于以销售改变人生的人。365天足以构筑一个希望,形成一种能量,铺就一条通途,相信只要坚持下去,你的销售人生一定会精彩纷呈。
  在本书的策划与编写过程中,作者得到了郑月玲、郭东华、邱草、胡芹、郑海龙、崔艳、赵震凤、李彩莉、毕锋、王晓蕾、郑海涛、唐洪飞、闫龙、冉现荣、郑茂章、唐荣银、单文元等人的大力帮助,在此向他们表示感谢。没有他们的帮助,本书是很难面世的。
  由于作者水平所限,书中偏颇和不当之处在所难免,恳请读者朋友批评指正。

  
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